Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

Adquirir y/o actualizar los criterios y conocimientos sobre los contenidos y fundamentos de la actividad comercial que se da en el mercado, con especial aplicación a las acciones de venta en turismo-hostelería.

Por un lado, a empleados de empresas de alojamientos y de agencias de viajes en general, tanto los implicados directamente en la venta, como el resto, que pueda tener contacto con los clientes (front-office) o que, no teniéndolo (back-office), deseen prepararse para afrontar una posible movilidad profesional, tanto elegida como forzada. Por otro lado, va dirigido a todo el que quiera adquirir una formación relacionada con los fundamentos de la actividad comercial en hostelería y turismo.

Para desarrollar con garantía las funciones que se realizan en los departamentos comerciales de empresas e instituciones turístico-hosteleras, tanto a nivel operativo como a nivel de jefatura.

• Quizás lo más interesante de este manual es su enfoque hacia la realidad.
• Ofrece ejemplos y casos prácticos que ponen en contacto al alumno con el funcionamiento real de este mercado.
• Su vocación de aplicación práctica inmediata de los contenidos facilita especialmente un aprendizaje práctico y aplicable, sin grandes períodos de adaptación.
• Puede servir, además, para dotar de enfoques realistas a la formación de directivos comerciales.

CONTENIDO FORMATIVO

Objetivos:

• Adquirir y/o consolidar conocimientos para comercializar productos turístico-hosteleros.
• Aprender el contenido y funcionamiento del marketing.
• Conocer los fundamentos de las acciones comerciales en turismo y hostelería.
• Conocimiento práctico e las acciones de venta en turismo-hostelería.
• Conocimiento y análisis de los tipos de clientes y su tratamiento.
• Aprender a negociar en ventas.

 

 

El mercado turístico nacional e internacional

Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turístico-hostelera nacional e internacional.
Análisis cualitativo y cuantitativo del subsector turismo-hostelería.
Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento.
Identificación de las principales fuentes de información turística.

Segmentación y tipología de la demanda turística

Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
La motivación y las necesidades primarias y secundarias.
Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística.
Segmentación y perfiles de la demanda.
Segmentos y nichos en la demanda turística.
Tipología de la demanda en función del tipo de viaje.
Los destinos turísticos frente a la demanda.
Los hechos diferenciales.
Los condicionantes económicos, políticos y sociales.

Aplicación del marketing en hostelería y turismo

Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en 
hostelería y turismo.
Método causal.
Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus
inicios. Marketing de servicios.
Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
Plan de marketing.

Aplicación del plan de acción comercial

CRM: Customer Relationship Management.
Marketing tradicional versus marketing relacional.
Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial.
La planificación de acciones comerciales.
El plan de ventas: elaboración y control.

Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

Contacto inicial.
El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
La venta personalizada.
Aplicación de casos prácticos.

Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos

Concepto de negociación.
Análisis y preparación de la negociación.
La rentabilidad de la negociación.
El intercambio de información.
El intercambio de concesiones y contrapartidas.
El cierre de la negociación.